Waarom ik ga stoppen met Funnelmatcher

Als je dit leest, ben je waarschijnlijk één van de personen die mee heeft geholpen aan het valideren van het dit business idee. Via deze manier wil ik je nogmaals bedanken voor je tijd en laten weten dat het zaadje helaas niet uitgegroeid is tot een volledige boom 😉. Wél neem ik je graag mee in de opgedane inzichten van de afgelopen maanden zodat jij er ook nog wat aan hebt. Eerst, een korte recap:

Op basis van mijn eigen consultancyhistorie was m'n aanname dat capaciteitsplanning voor consultants lastig is, naarmate een organisatie groter wordt dan 30 consultants. Een tool kan dan helpen om de productiviteit en daarmee winstgevendheid van je organisatie te verhogen.

Zelf kom ik uit een omgeving met AFAS en Hubspot. Voor de planning hadden we zelf wat in elkaar geknutseld in Streamlit. Aangezien onze business ook weer niet zó uniek was, leek me dat andere bedrijven hier ook al eens tegenaan gelopen zouden zijn. Of toch niet?

Om eerst de markt van dienstverleners te segmenteren is het goed om onderscheid te maken tussen detachering en consultancy. Ik doel voor nu niet op hoe je het commercieel verkoopt (dat is aan jou 😉), maar het verschil is in bedrijfsvoering.

Met detachering bedoel ik: projecten waarbij een consultant voor één klant werkt en dat doet voor langer dan één maand. Consultancy is werken voor meerdere klanten in een week tijd of meerdere projecten in een maand tijd.

Er zijn veel bedrijven die alleen detachering doen, een aantal die alleen consultancy doen (deze heb ik voornamelijk gezien binnen het marketingdomein) en een heleboel die een mix hiervan aanbieden.

Aangezien productiviteit managen voor een detacheringsbusiness vooral neerkomt op het inzichtelijk hebben van aflopende contracten en daar vervanging voor regelen, volstaat een Kanban oplossing daar vaak voor. Denk aan Trello, Microsoft Teams of Monday.

Hoe doen bedrijven de bedrijven dit die alleen consultancy doen of een mix van consultancy en detachering?

Het bleek dat een operationele of managerrol ongeveer 25 tot 40 medewerkers kan managen. Dit houdt in: de skills en ambities van mensen matchen met wat al getekend is en wat nog in de salesfunnel zit. En daar dan een mooie productiviteit uit weten te persen. Heel vaak is Excel hiervoor de oplossing. Of een combinatie van Excel en Power BI voor historische rapportage.

Wanneer het bedrijf groter wordt, is diezelfde span of control vaak nog steeds de stelregel, alleen heb je dan meerdere managers. Vaak vindt er dan ook een verbreding van de propositie plaats waarbij iedere manager z'n eigen domein heeft. Afstemming vindt dan plaats in een 'sales-operations' overleg.

Er zijn enkele bedrijven waar echt een planningsoplossing gebruikt werd (zie de tabel hieronder) om op uur- of dagniveau medewerkers in te plannen. Sommige consultancies hebben dit geprobeerd en kwamen tot de volgende conclusie:

Consultancy (volgens de eerder genoemde definitie) kan nogal eens 'rommelig' zijn. Je hebt een project waar meerdere mensen aan meewerken met een verschillende skillset. Je hebt meerdere fasen in een project met een verschillende intensiteit in uren. Iets waar je allemaal wat mee moet, maar het liefst zo min mogelijk overhead aan hebt in je administratie. (Dus doe je dat maar gewoon helemaal niet.) Om dan nog maar niet te spreken over klanten die toezegging gedaan hebben, niet getekend hebben, maar waarvoor je dan al wél een consultant vrij hebt gehouden.

De één zal zeggen dat dit niet voor kan komen als je je 'proces strak hebt staan', voor de ander is dit hun USP. Het ad-hoc oplossen van dit soort 'problemen' is daarom soms ook meer 'art' dan 'science' en wordt alleen complexer als je in je tool moet gaan schuiven en administreren.

Je snapt hem, hier kwam wat frictie 😉.

Ondanks dat er nog steeds pijnpunten in het proces zitten en verschillende mensen ook aangegeven hebben dat het proces nog steeds 'messy' verloopt. Heeft de eerder genoemde dynamiek er voor gezorgd dat ik er geen pijnpunten uit heb kunnen halen die terugkerend zijn over bedrijven heen én waarvan mensen zeggen 'dit moet ik hebben', in plaats van 'dit is nice to have'. Daarom 'Funnelmatcher out'.

Mocht je toch nog in de markt zijn om een deel van jouw processen te automatiseren, zou ik eens naar de volgende tools kijken:

Voor het runnen van een consultancy, zijn de volgende processen key:

Op basis van m'n interviews ben ik de volgende pakketten en tools tegen gekomen, met de conclusie dat er nog geen oplossing is die écht het hele proces end-to-end goed faciliteert:

Dit overzicht is gemaakt op basis van grofweg 35 interviews. Ik heb zelf niet alle tools beoordeeld op functionaliteit. De plussen en plus-minnetjes komen overeen in hoeverre mensen gebruik maken van die module vanwege gebruiksgemak. Een lege cel betekent dat dit pakket dat onderdeel van het proces niet ondersteunt.

Als je het tot hier gered hebt, klasse! Nogmaals dank!

Groeten, Lars

P.S. Wanneer je er behoefte aan hebt, kan ik je op twee manieren helpen: